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银行从业资格证考试备考:《个人理财》第五章

发布时间:2019-11-29 15:03

 

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  (1)基本信息。客户的基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况,以及重要的家庭、社会关系信息(包括需要供养父母、子女信息)。

  (2)财务信息。财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况,以及相关的财务安排(包括储蓄、投资、保险账户情况等)。

  (3)个人兴趣及人生规划和目标。包括职业和职业生涯发展。客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向,客户的生活品质及要求,受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。

  客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息。客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。

  客户财务方面的信息基本属于定量信息:非财务信息,即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。

  投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样,不是我们大多数人的理财或人生目标,而是实现理财、人生目标的手段或工具:几乎没有人为了赚钱而赚钱。

  除了物质生活追求外,人们还有方面的需求和人生价值目标。根据心理学家马斯洛需求层次理论,人的需求从低到高可以分五个层次,分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和实现的需求。

  ①现金与债务管理;②家庭财务保障;③子女教育与养老投资规划;④投资规划;⑤税务规划:⑥遗嘱遗产规划。

  这通常是一种比较直观简单的分类方法,如把客户分成企业主、个人客户和客户,还有大、中、小客户的划分也是如此。

  这种客户分类方法简单易行,但比较粗线条,许多时候对判断客户的价值帮助不大,对客户的需求了解也不深入。

  许多企业根据以往数据对客户消费行为进行分析.从而掌握客户一定的消费习惯和特征,并采取相应的针对措施;许多企业主要从三方面收集数据、进行分析,即购买情况、购买频率和购买金额。

  生命周期理论是由F.莫迪利安尼、R.布伦博格与A.安多共同创建,其中,F.莫迪利安尼贡献尤为突出,因此获得诺贝尔经济学。该理论指出:自然人是在相当长的时间内计划个人的消费和储蓄行为,以实现生命周期内收支的最佳配置。也就是说一个人将综合考虑其当期、将来的收支以及可预期的工作、退休时间等诸多因素,并决定目前的消费和储蓄,以其消费水平处于预期的平稳状态。而不至于出现大幅波动。

  (1)形成期。家庭增加,收入呈上升趋势,家庭有一定风险承受能力,同时购房贷款需求较高.消费支出增多。

  (2)成长期。子女教育金需求增加,购房、购车贷款仍保持较高需求,收入稳定,家庭风险承受能力进一步提升。

  投资策略:进一步提升资产安全性,将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财品,同时购买长期护理类保险。

  我们按年龄层把个人生命周期比照家庭生命周期分为六个阶段,即探索期、建立期、稳定期、维持期、高原期、退休期。

  调卷是一种比较常见有效的收集客户信息和观点的方法.可获得客户对投资风险的态度,以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然,调卷也包括一些测试类问卷,都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。

  无论是与客户初次见面.还是后续与客户的接触.面对面沟通都是深入了解客户并建立长期良好客户关系的契机。在面对面接触中。理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。

  电话沟通,是理财师服务客户的一项重要方式。其优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行;但是电话沟通不能面对面、对客户周围和其肢体语言都毫无所知;也正因为如此,电话沟通的流程、技巧就非常重要,譬如电话的频率(不宜频繁打电话给客户)。

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(作者:www.bbwtcw.com)



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